*

Small talk 

Фокус «Дело»:
 аргументы, позиции, возражения, убеждения.
Фокус «Я»:
как я выгляжу, какое впечатление я создаю, что еще мне нужно сказать.
Переговоры.  Бизнес-стратегия

Small talk: риски и возможности в переговорах

Существует мнение, что более 50% людей приходят к согласию в переговорах потому, что они нравятся друг другу, слушают внимательно и доверяют, и лишь 10%
соглашаются потому, что их убедили аргументы.

В переговорах есть такое понятие small talk, другими словами - непринуждённый разговор, с которого мы начинаем беседу. Он предшествует обсуждению основных вопросов. Это может быть общение на тему детей, ситуации в стране, хобби и другого. Сторонники этого приема говорят о том, что вначале нужно наладить контакт с собеседником, найти общие интересы, темы. Это действительно сближает.

Однако, если все это делать формально или с целью манипуляции, эффект прямо противоположный.