Что делать, если результат Вас не устраивает?

«Хочешь иметь продажи — просто начни продавать!»

Сколько звонков должен совершать менеджер?

Один из наиболее распространенных способов продажи — это холодные звонки. Вы сажаете несколько менеджеров на трубку, вручаете готовый скрипт исходящих звонков и, кусая губы, ждете результат.
Но что делать, если результат Вас не устраивает? Вы начинаете думать, что если продаж мало, значит нужно больше звонить! И выставляете сотрудникам план количества звонков, который Вы составили наобум. И вот здесь Вы делаете ошибку! Ведь нужно учитывать, как минимум, два важных момента, чтобы сделать это
правильно.

1.  Профессионализм Менеджера

Что лучше, качество или количество? Это зависит от уровня профессионализма Вашего менеджера.

ЕСЛИ МЕНЕДЖЕР-НОВИЧОК?

В этом случае количество важнее качества. Если Ваш менеджер имеет конверсию 1-2% (т.е. из 100 клиентов у него покупают 1-2 человека), то у него уровень новичка. И, к сожалению, таких менеджеров много. Обозначьте ему планку количества звонков — 60-70 в день. Он должен научиться работать с возражениями, адекватно реагировать на отказы и нестандартное поведение. Поэтому не бойтесь загрузить его работой, это пойдет ему только на пользу.

ЕСЛИ МЕНЕДЖЕР-ПРОФЕССИОНАЛ?

Речь идет о менеджере, который показывает замечательную конверсию, например, 15 из 100. То не стоит загружать его количеством. Если за день из 30 звонков он оформляет 4 договора, значит 30 — это его оптимальный уровень. И пытаться заставлять менеджера работать на износ не нужно. Так как это пагубно отразится на качестве или Вы просто потеряете отличного менеджера.

2. Холодные Или Теплые Звонки?

Очень многое зависит от «теплоты» Вашей целевой аудитории. Важно, чтобы менеджер четко понимал это и знал цель звонка. Если у Вас идет работа с холодными звонками, то не стоит пытаться продать при первом же общении. Здесь полезнее будет вывести клиента на действие (зайти на сайт и ознакомиться с компанией\ почитать отзывы\ оставить свой email \ встретиться и т.д.). Когда клиент будет «теплым», тогда уже можно переходить к продаже.

Холодные звонки, как правило, короче. Так как их функция, чаще, не продажа, а вывод на действие или информирование. В среднем от 1 до 3 минут. Теплые звонки занимают больше времени, так как направлены четко на продажу и клиенты уже более открыты к совершению сделки, от 5 до 15 минут.

Правильным решением было бы поделить рабочий план пополам. То есть на совершение холодных звонков лимитировать столько же времени, сколько и на теплые. Это даст хорошую автоматизацию потока клиентов. Ежедневно Вы будете получать новых клиентов и работать со старыми.

Итак, подведем итоги!

Если у Вас опытный менеджер с хорошей конверсией исходящих звонков (15-20%), то 20-30 звонков — это тот порог, за границы которого переходить не стоит. Из них 20-25 холодных и 5-10 теплых.

Если у Вас менеджер среднего звена, который считает своей работой звонить, а не продавать. То стоит преподать ему урок и установить план до 70 звонков в день для наработки навыков. Из них 55-60 холодных звонков и 10-15 теплых.

Инет